ビジネス英語

英語の商談でヒアリングができない人へ｜質問の型と練習法

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英語の商談で自社の説明はできても、相手の課題を聞き出す段階で会話が止まる人は少なくありません。原因の多くは英語力ではなく、質問の順番と「答えを受けた次の一言」を用意していないことです。

質問を「現状・課題・優先度・決め方」の4段階に分けて各1〜2文を準備し、相手の答えを要約して確かめる。この型を、オンライン英会話で講師に顧客役を頼んで2回通すのが本番に近い練習です。

価格や納期の条件を話し合う場面は交渉の領域なので、この記事では扱いません。初回の商談や打ち合わせで、相手の状況を聞き取る段階に絞っています。

英語のヒアリングが止まる3つの理由

ヒアリングが続かない理由は、次の3つにほぼ分けられます。自分がどれに当てはまるかで、準備する中身が変わります。

理由1：Yes/Noで終わる質問ばかりになる

「Do you have any problems?」のような質問は、相手が「No」と答えた時点で会話が終わります。英語に自信がないほど短い質問を選びがちで、Yes/No型が増えます。

理由2：答えを聞いたあとの一言がない

相手が課題を話してくれても、受け止める言葉が出ないと次の質問に飛んでしまいます。相手には「話を聞いていない」と映り、詳しい話を引き出せません。

理由3：説明に時間を使ってしまう

質問が続かない不安から、自社の製品説明で時間を埋める流れです。日本語の商談でも起きますが、英語では沈黙を避けたい気持ちが強く働き、説明の比率が上がります。

質問は4段階で用意する

ヒアリングの質問は、場当たりで考えるより段階ごとに用意しておくほうが詰まりません。4段階それぞれに、広く聞く質問と絞る質問を1つずつ準備します。

段階聞きたいこと広く聞く質問の例
1. 現状今どうしているかHow do you currently handle this?
2. 課題何に困っているかWhat are the main challenges you’re facing?
3. 優先度どれが一番重要かWhich of these matters most to you?
4. 決め方誰がいつ決めるかWhat does your decision process look like?

段階1：現状を聞く

最初の質問は、相手が答えやすい事実から入ります。課題をいきなり聞くと、初対面の相手は構えてしまいます。

  • How do you currently manage your inventory?（今、在庫はどう管理していますか）
  • How many people are involved in this work?（この業務には何人が関わっていますか）

段階2：課題を聞く

現状を聞いたら、その中で困っている点に話を進めます。「problem」より「challenge」のほうが、相手を責める響きが弱くなります。

  • What are the main challenges with the current system?（今の仕組みで一番の課題は何ですか）
  • What takes the most time in that process?（その工程で一番時間がかかるのはどこですか）

段階3：優先度を聞く

課題が複数出たら、どれを一番解決したいかを聞きます。この質問を飛ばすと、提案の焦点がぼやけます。

  • Of the issues you mentioned, which one is the most urgent?（挙げていただいた中で、一番急ぐものはどれですか）
  • What would success look like for you?（どうなれば成功だと考えますか）

段階4：決め方と次の流れを聞く

最後に、検討の進め方を確かめます。決裁者や時期を聞いておくと、次回の打ち合わせの目的が決まります。

  • Who else is involved in the decision?（ほかにどなたが判断に関わりますか）
  • When are you hoping to make a decision?（いつ頃までに決めたいとお考えですか）

予算の質問は、初回の商談で切り出すと警戒される場合があります。段階4で相手の時期や決め方が見えてから、2回目以降に聞く順番でも遅くありません。

答えを受けて深掘りする言い回し

質問を用意するのと同じくらい大事なのが、相手の答えを受ける一言です。受ける言葉は、次の3種類を用意しておきます。

要約して確かめる

相手の話を自分の言葉で短く言い直します。聞き間違いがあっても、相手がその場で直してくれます。

  • So if I understand correctly, the main issue is the delivery time?（つまり、一番の課題は納期ということですね）
  • Let me make sure I’ve got this right.（理解が合っているか確認させてください）

例を求めて深掘りする

抽象的な答えが返ってきたら、具体例を頼みます。具体例が出ると、提案に使える材料が増えます。

  • Could you give me an example?（例を挙げていただけますか）
  • Could you tell me more about that?（その点をもう少し詳しく教えてください）

聞き取れなかった時に聞き返す

聞き取れないまま「I see」と流すのが一番の失敗です。聞き返しは失礼にあたりません。

  • Sorry, could you say that again?（すみません、もう一度お願いできますか）
  • Do you mean the cost of the system, or the running cost?（システムの費用のことですか、運用の費用のことですか）

2つ目の例のように、聞き取れた範囲で選択肢を出して確かめると、相手も答えやすくなります。

講師に顧客役を頼む手順

ヒアリングの練習は、講師に「顧客の担当者」役を頼むロールプレイで行います。手順は4段階です。

  1. 顧客の設定を英語で3行書く：業種・担当者の立場・抱えている課題を書き、レッスン開始時にチャット欄へ貼る
  2. 課題は講師にだけ伝える：設定のうち「本当の課題」は自分が知らない形にしてもらうと、聞き出す練習になる
  3. 1回目は止めずに通す：言い間違いがあっても、ヒアリングを最後まで進めてもらう
  4. 2回目は修正を受けてやり直す：指摘された質問や受けの言葉を使い、同じ設定でもう一度行う

講師への依頼文は次のように書けます。チャット欄に貼れば伝わります。

I’d like to practice a first sales meeting today. Could you play the role of a manager at a logistics company? Please decide your main problem yourself and don’t tell me. I’ll try to find it by asking questions. Please don’t correct me during the role-play, and give me feedback on my questions afterwards.

2つ目の手順で講師に課題を決めてもらうのがポイントです。自分で設定した課題は答えが分かっているため、質問を重ねる練習になりません。

社外秘の情報や実在の取引先の名前は、講師に伝えないでください。業種と立場だけの架空の設定でも、質問の型を練習する目的は果たせます。

練習の方法を比べる

ヒアリングを練習する方法は、大きく3つあります。相手の答えに合わせて次の質問を選ぶ練習ができるかが、分かれ目です。

英語の商談 ｜ ヒアリングの練習方法

ヒアリングの練習方法3つの違い

本番に近いのは、相手の答えが予想できない練習です

答えに合わせた次の質問聞き返しの練習費用
フレーズ集を覚える 1人で準備 × 相手がいないため練習できない × 練習できない ○ 教材代だけで始められる
AI英会話アプリと練習 1人で反復 △ 設定の作り方しだい △ 人の話し方とは差がある △ アプリにより月額が必要
オンライン英会話で講師に顧客役 人が相手 ○ 講師が答えを変えられる ○ 実際に聞き返して確かめられる △ サービスにより月額に差
  • ※練習の効果には個人差があります。フレーズ集で質問の型を覚えてから、人を相手に練習する順番が現実的です

オンライン英会話くらべ

フレーズ集は質問の材料をそろえる段階で役立ちます。ただし、相手の答えを受けて次の質問を選ぶ力は、人が相手の練習でしか確かめられません。

練習先の選び方｜ビズメイツ

練習先を選ぶ基準は、「ビジネス経験のある講師か」と「自分の設定を持ち込めるか」の2点です。ビジネス英語に特化したビズメイツは、2点とも公式サイトに記載があります（最終確認日：2026-10-18）。

  • 講師：公式サイトに「トレーナー全員がビジネス経験者」と記載
  • 持ち込み：Assist Lessonは「あなたの直近のビジネス課題を教材に、フリーカスタマイズが可能」と説明されている
  • 関連する教材：教材一覧に「ミーティング（初級）」「Meetings ミーティング」「ネゴシエーション（初級）」などが掲載

注意点として、営業やヒアリングに絞った教材名は、今回の確認では教材一覧に見当たりませんでした。ヒアリングの練習は、Assist Lessonなどで顧客役を頼む使い方が中心になります。Assist Lessonの予約条件や、月額プランの中で選べる範囲は公式ページに記載がなく、未確認です。

料金と無料体験の条件は次のとおりです（税込・最終確認日：2026-10-18）。

  • 毎日1レッスン（25分）：初月7,425円、2か月目以降14,850円
  • スポットレッスン（月15回）：初月7,425円、2か月目以降14,850円
  • 初月50%OFFは、無料会員登録後3日以内の新規申し込みが条件（再入会・法人プランは対象外）
  • 無料体験は1回25分（カウンセリング5分・レベル診断5分・体験レッスン10分・振り返り5分）
  • 公式サイトに「体験後に自動的に有料プランに切り替わることはございません」と記載
  • 受講できる時間帯は5:00〜25:00

無料体験のレッスン部分は10分なので、顧客役のロールプレイを丸ごと試すには短めです。体験ではビジネス経験のある講師との相性とレベル診断の結果を確かめ、ロールプレイは入会後に行う流れが現実的です。

月額の高さも判断材料になります。毎日1レッスンで2か月目以降は月14,850円かかるため、日常会話の基礎から始めたい人には負担が大きい場合があります。

日常会話の量を安く増やしたい段階なら、料金の比較から選ぶ方法もあります。各社の月額と無料体験の条件は「DMM英会話・ネイティブキャンプ・レアジョブの料金と無料体験」にまとめています。

ヒアリング練習が向く人・向かない人

ヒアリングのロールプレイは、英語で顧客と話す予定が近い人ほど本番に直結します。

向いている人

  • 海外の顧客や取引先との初回の打ち合わせを控えている
  • 自社の説明はできるが、相手に質問すると会話が止まる
  • 日本語の商談なら、聞くべき項目を組み立てられる

向いていない人

  • 中学英語の文法から不安がある（先に短い文を言う練習から入るほうが近道）
  • 英語で顧客と話す予定が当面ない（会議や雑談の練習のほうが使う場面が多い）

自分の仕事を英語で説明する段階で詰まる人は、ヒアリングより先に「自分の仕事を英語で説明できない｜オンライン英会話で作る型」の型を作っておくと、商談の冒頭が安定します。

よくある質問

質問はいくつ用意すればいい？

4段階それぞれに2つずつ、合計8つを目安にします。全部を使う必要はありません。相手の答えで飛ばす質問が出るため、少し多めに用意しておくと詰まりにくくなります。

質問を読み上げると不自然にならない？

メモを見ながら質問すること自体は、英語の商談でも珍しくありません。ただし、受けの一言まで読み上げると会話の流れが途切れます。要約と聞き返しの言い回しだけは、メモなしで言えるまで練習しておくと安心です。

練習は何回くらい必要？

必要な回数には個人差があり、一律の目安はありません。同じ設定で2回通し、2回目に要約の一言を詰まらずに言えたかで判断すると分かりやすくなります。設定を変えて3回目を行うと、初めて聞く課題への対応も練習できます。

日本人講師のほうが練習しやすい？

質問の項目を日本語で相談したい段階なら、日本人講師のほうが進めやすい場合があります。本番の相手が英語話者なら、ロールプレイでは英語だけで話す回も入れます。聞き返しの場面に慣れておけます。

まとめ｜質問メモを持って顧客役へ

英語の商談でヒアリングが止まる原因は、質問の順番と受けの一言の準備不足にあります。準備は次の3段階で進めます。

  1. 現状・課題・優先度・決め方の4段階で、質問を2つずつ用意する
  2. 要約・深掘り・聞き返しの言い回しを、各1文ずつメモなしで言えるようにする
  3. オンライン英会話で講師に顧客役を頼み、課題を伏せた設定で2回通す

ビジネス経験のある講師に顧客役を頼みたい人は、ビズメイツの無料体験で講師との相性とレベルを先に確かめる方法があります。価格や納期の条件を話す段階に進んだら、「英語の交渉が怖い社会人へ｜オンライン英会話での練習の型」の交渉メモの作り方が使えます。

英語の習得にかかる時間には個人差があります。この記事の手順は練習の進め方を示すもので、商談で話せるようになる時期や商談の結果を保証するものではありません。

※料金・無料体験条件は執筆時点のものです。最新は各公式でご確認ください。

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